Vil du gøre en øjeblikkelig og dramatisk stigning i den samlede præstation af din virksomhed? Prøv at oprette et sæt af konkrete målbare resultater (SMR) for hver afdeling eller funktionel enhed.
Konkrete målbare resultater? Salgsstyrken har selvfølgelig, dem. Det er sikkert at sige, at der er få virksomheder i verden, der ikke bruger salgskvoter. Ikke kun gøre sælgere bruge kvotaer til at spore deres output, de har ofte mål, som måler deres aktivitet. “Hvor mange, hvornår” er en bekendt frase. Top Sælgere overvåge hvor mange opkald, de udsigter hver uge. De også spore opkald til eksisterende kunder, hvor mange breve, de sender, hvor mange “lukker”, og så videre. Hvis en sælger ikke er at bringe i den lovede business, kan management undersøge hans eller hendes aktivitet for at se, hvad området muligvis arbejde.
Hvad med de andre spillere på dit salgsteam – de tekniske repræsentanter, de salgspartnere? Har de specifikke, målbare resultater de har aftalt at producere? Hvad med dine andre afdelinger? Hvad med udviklingen? Kundeservice? Finansiere? Marketing? Administration? Hvad er de ansvarlige for? Har de SMR at producere inden for et sæt tidsramme?
Kritiske succes Tip: Hver afdeling kan måles for at forbedre dens ydeevne. Bestemme, hvad du ønsker at have en funktionel område gøre mere af – hvad er de centrale aktiviteter – og finde en måde at måle dem. Derefter binde hver måling hver “hvor mange” til et sæt tidsramme, en “af Hvornår”.
Sige for eksempel, du ønsker at forbedre kundeservice. Et punkt at måle ville være deres responstid til kundernes problemer. Hvordan? Gang mål for klage beslutning, og blive enige om en “af Hvornår” disse mål vil blive nået. Eller spore procentdelen af re-ordrer, og målrette der. Salgspartnere? Måle hvor hurtigt forslag er produceret.
Tech Reps? Målet antallet af demonstrationer til klienter hver uge. Marketing? Foranstaltning hvor mange kundeemner der genereres pr. måned, eller produktbevidsthed eller trykke på nævner. Produktudvikling? Måle afvigelsen fra tidslinjen udvikling. Du kan endda spore regnskab. Målrette antallet dage efter lukketid, når den generelle kontooversigt og månedsafslutning resultater er tilgængelige.
Kritiske succes Tip: For at sikre hver specifik foranstaltning har den ønskede virkning, SMR skal være et produkt af en forhandling med alle parter enige om at det bliver målt, hvor mange og Hvornår. Derefter sætte det skriftligt.
Bruge glidende gennemsnit for at se tendenser. Glidende gennemsnit udjævne de op- og nedture, at fjerne enhver uge rystesyge. I stedet for at sammenligne denne uge til sidste uge, sammenligne denne uges bevægeligt gennemsnit til sidste uge. Er det bevægelige gennemsnit går op eller ned? Også, at sammenligne denne uges statistikker til det bevægelige gennemsnit.
Kritiske succes Tip: Graf alt. Hver statistik, som er vigtigt nok til at måle skal ses på en graf. Mange virksomheder vedrører mere kraftfuldt et billede end et sæt af numre. Oprette grafer med én linje til at angive tidligere præstationer – sige sidste år, en linje til at angive din bestemt (target) ydeevne og én linje til at angive din faktiske resultater. Du kan også afbilde de glidende gennemsnit.
Hvordan SMRS arbejde deres magi?
Folk som klare mål. De ønsker at vide, hvad der forventes af dem. SMRS give let for at forstå, utvetydige indikatorer om, hvad der udgør “et godt stykke arbejde”. SMRS fortæller folk hvad de skal fokusere på, og de giver en ramme for at tænke om spørgsmålet “hvordan kan jeg få succes?”
Folk gå hvorhen deres opmærksomhed er. Gjorde du nogensinde ser på en person i bilen ved siden af dig, mens du kørte, og finde dig selv vige i deres lane? Det er fordi vores hjerne er kabelforbundet at altid følge vores opmærksomhed. SMRS koncentrere teamets opmærksomhed, hvor det skal være.
SMR fortælle dig hvilke områder skal arbejde. Hvis der er et “hul” mellem planlagte og faktiske resultater, giver fremhæver denne kløft med tal og grafer teamet et vindue på regne ud hvad der skal korrigeres for at holde kursen.
Kritiske succes Tip: Vær sikker på, at du måler de rigtige ting. Husk, at dit hold vil gå hvorhen deres opmærksomhed er! Og hvis du undlader at indføre en foranstaltning for et nøgleområde, dårlige resultater i dette område kan være overset. Tjek altid at din SMR tager du hvor du vil hen.
Ekstraordinær ydeevne fra statistikker? SMR giver en måde at slå ydeevne. Det er meget nemmere at skabe mere af noget, når du ved hvad du allerede har. Det er næsten umuligt, hvis du ikke gør.